|
Modulo
1: PER I VENDITORI ESTERNI
Modulo
2: PER GLI ADDETTI AI PUNTI VENDITA
(vendita diretta al pubblico)
OBIETTIVO
DEL CORSO: fornire in
modo pratico
la conoscenza delle tecniche e dei metodi
per OTTIMIZZARE
le vendite e cioè: 1.
Come iniziare un buon colloquio con il cliente?
2.
Quali sono le giuste domande che portano alla vendita?
3. Quali
sono le principali obiezioni mosse dal cliente? 4. Come rispondere alle obiezioni? 5. Cosa dire quando il cliente dice “troppo caro”? 6.
Come difendersi dalle richieste di sconto? 7.
Quali sono i requisiti di base per vendere? 8.
Quali sono i fattori tecnici della vendita? 9.
Come programmare il proprio tempo? 10.
Programmando meglio si puo’ vendere di più? 11. Dove trovare nuovi clienti?
VANTAGGI
DEL CORSO:
l’applicazione in azienda dei principi trattati nel
corso, consente 3 fondamentali vantaggi competitivi: 1.
Sicuro aumento delle vendite determinato da una
migliore professionalità degli addetti alle vendite
2. Ottimale dimensionamento delle risorse destinate alle vendite
tramite una razionale organizzazione del lavoro
e delle funzioni commerciali a cui consegue una riduzione
dei costi commerciali. 3.
Soddisfare il cliente, creando quindi,
le condizioni
perchè continui
ad acquistare dalla propria azienda (fidelizzazione).
Programma analitico
MODULO COMUNE
IL LAVORO DEL VENDITORE: Gli aspetti tipici dell’attività di vendita -
La preparazione - La programmazione - L’azione di
vendita - Il post - vendita - Il controllo
dell’attività .
I FATTORI DELLA VENDITA : COMUNICARE -
L’importanza della comunicazione - Psicologia della
comunicazione - Comunicazione verbale e non verbale -
Le resistenze - Le motivazioni d’acquisto - Come
scoprire le motivazioni d’acquisto - La
comunicazione a due vie, come svilupparla - La
comunicazione al telefono - La comunicazione in
presenza del cliente. CONOSCERE - Conoscere se stessi,
analisi della propria personalità - Conoscere i
propri punti di forza e di debolezza - Le competenze
sul prodotto - Le conoscenze sul cliente. COME
ORGANIZZARE IL LAVORO DI VENDITA
MODULO
PER GLI ADDETTI AI PUNTI VENDITA IL
SERVIZIO INDIVIDUALE: concetto di servizio -
l’importanza del servizio individuale - il personale
a contatto con la clientela - il servizio individuale
all’interno dell’organizzazione - I principi della
trattativa per la vendita in pubblico - simulazione
della trattativa - La fidelizzazione del cliente del
punto vendita - Individuazione di un programma di
azioni (individuali e collettive) per la
fidelizzazione del cliente - Miglioramento dello
standard interno.
MODULO
PER I VENDITORI ESTERNI Un
lavoro in tre fasi (preparazione
- programmazione - analisi e controllo) -
Preparare la zona - Preparare i clienti, suddivisi in
potenziali, caldi, ecc..- Preparare lo schedario del
cliente - Preparare l’armamentario di vendita -
Programmare i tempi delle visite - Programmare la
periodicità - Programmare gli itinerari - Programmare
le visite - Programmare gli obiettivi cliente -
Analizzare e controllare l’attività di vendita -
Analizzare il rendimento - Analizzare e controllare la
visita - Analizzare e controllare le vendite -
Analizzare e controllare le zone di vendita. I FATTORI TECNICI DELLA VENDITA - I 5 fattori della
vendita A.I.D.O.C.
(Approccio – Intervista – Dimostrazione –
Obiezioni - Conclusione) - L’APPROCCIO - Che cos’è l’approccio - Le domande
fondamentali - Lo schema ideale per un approccio
ideale - Diminuire le resistenze - Gli obiettivi
dell’approccio. L’NTERVISTA - Come intervistare il
cliente - Le domande fondamentali - Domande aperte e
domande chiuse - Guida all’intervista - Programma di
intervista - Gli obiettivi dell’intervista. LA
DIMOSTRAZIONE - In che cosa consiste - La
pianificazione della dimostrazione - La dimostrazione
ideale secondo lo schema V.C.B.
(Vantaggi – Caratteristiche - Benefici). LE
OBIEZIONI - Non c’è acquisto senza obiezioni - Il
perché delle obiezioni - Cos’è l’obiezione -
L’atteggiamento del venditore nei confronti
dell’obiezione - Le tecniche per affrontare le
obiezioni - Le false obiezioni - Obiezioni sul prezzo
- Obiezioni sulle condizioni - Gli obiettivi del
superamento delle obiezioni. LA CONCLUSIONE - Quando
concludere - Quante visite per concludere - Le
tecniche per concludere - Gli obiettivi della
dimostrazione.
MATERIALE DIDATTICO
FORNITO AI PARTECIPANTI:
Valigetta contenente:
1-
Materiale vario di cancelleria
(block-notes+biro+righello).
2-
Libro di testo di TECNICHE
E PSICOLOGIA DI VENDITA scritto appositamente per
il corso quindi tarato sulle esigenze del corso e
riportante gran parte degli esempi sviluppati a
lezione.
3-
Programma computerizzato
VENPLUS per la
gestione su computer dei contatti vs. clienti.
4-
VIDEOCORSO,
di tecniche di vendita, permette al partecipante di
ripassare gli aspetti fondamentali della trattativa
commerciale ed eventualmente di recuperare qualche
lezione perduta
ELENCO DELLE PRESTAZIONI
DI VENPLUS:
1-GESTIONE
TABELLE .
2-ANAGRAFICA
CLIENTI E CONTATTI.
3-CONTATTI
PER RAGIONE SOCIALE.
4-CONTATTI
PER DATA CONTATTO.
5-STAMPA
LISTA CONTATTI.
|
