Professione Commessi : le strategie relazionali e di vendita

Oggi, ogni struttura dedicata alla vendita (negozio, supermercato, iperstore) pone nel servizio di qualità al Cliente un’attenzione sempre maggiore.

Questo corso mira a rendere accessibili a tutti i commessi e responsabili di reparto, in modo pratico e diretto, le fondamentali tecniche di vendita, necessarie per offrire al Cliente un servizio di consulenza/ vendita di qualità.

In questo corso saranno affrontati i temi nodali legati alla vendita in negozio, dall’auto-valutazione del venditore-consulente (problem solver) attraverso un inedito test G.A.B. (studio dello spettro della personalità attraverso l’Analisi Transazionale), sino alla conoscenza delle varie tipologie del cliente-utente finale, passando attraverso tutte le fasi che regolano ogni processo di vendita (la negoziazione: dal primo contatto sino alla conclusione).

Questo corso si rivolge a tutti i commessi di negozio, responsabili di reparto, team leader impegnati in strutture organizzate e rivolte alla vendita di beni e/o servizi.

Programma: 

1) Modelli di comportamento delle personalità

• cenni di Analisi Transazionale

• G.A.B.

• genitore

• adulto

• bambino

• le valenze del carattere

• diagramma delle personalità

• auto-test valutativo
  

2) Venditore-consulente

• che venditore sei?

• auto-test per scoprire le attitudini alla vendita

• vendita o consulenza?

• caratteristiche del venditore-consulente

• psicologia del venditore-consulente

• miglioramento personale: gli strumenti
  

3) Il Cliente

• riconoscere la tipologia di Cliente

• cliente aggressivo

• cliente dogmatico

• cliente loquace

• cliente passivo

• Saper gestire il Cliente
  

4) Il processo di vendita

• comunicare per vendere

• saper parlare

• saper ascoltare: l’ascolto attivo

• l’approccio: il contatto diretto in negozio

• distanza interpersonale (prossemica): l’importanza

• l’ analisi dei bisogni del cliente

• la proposta

• il modello T.O.T.E

• le domande e le obiezioni: loro superamento

• la vendita: i principali segnali d’accesso

• cenni di Programmazione Neuro-Linguistica

• esercizi pratici    

Obiettivo: il corso ha come obbiettivo la formazione di personale in grado di:
- incrementare le vendite
- attirare l'attenzione del cliente, interpretarne le esigenze e orientarne le scelte
- eseguire l'allestimento di vetrine
- coordinare la merce all'interno del negozio
- gestire le promozioni e saldi.