Modulo 1: PER I VENDITORI ESTERNI

Modulo 2: PER GLI ADDETTI AI PUNTI VENDITA
(vendita diretta al pubblico)

OBIETTIVO DEL CORSO: fornire in modo pratico la conoscenza delle tecniche e dei metodi  per  OTTIMIZZARE le vendite e cioè: 1. Come iniziare un buon colloquio con il cliente?  2. Quali sono le giuste domande che portano alla vendita? 3. Quali sono le principali obiezioni mosse dal cliente? 4. Come rispondere alle obiezioni? 5. Cosa dire quando il cliente dice “troppo caro”? 6. Come difendersi dalle richieste di sconto? 7. Quali sono i requisiti di base per vendere? 8. Quali sono i fattori tecnici della vendita? 9. Come programmare il proprio tempo? 10. Programmando meglio si puo’ vendere di più? 11. Dove trovare nuovi clienti?

VANTAGGI DEL CORSO: l’applicazione in azienda dei principi trattati nel corso, consente 3 fondamentali vantaggi competitivi: 1. Sicuro aumento delle vendite determinato da una migliore professionalità degli addetti alle vendite  2. Ottimale dimensionamento delle risorse destinate alle vendite  tramite una razionale organizzazione del lavoro e delle funzioni commerciali a cui consegue una riduzione dei costi commerciali. 3. Soddisfare il cliente, creando quindi,  le condizioni  perchè  continui ad acquistare dalla propria azienda (fidelizzazione).

Programma analitico

MODULO COMUNE

IL LAVORO DEL VENDITORE: Gli aspetti tipici dell’attività di vendita - La preparazione - La programmazione - L’azione di vendita - Il post - vendita - Il controllo dell’attività . I FATTORI DELLA VENDITA : COMUNICARE - L’importanza della comunicazione - Psicologia della comunicazione - Comunicazione verbale e non verbale - Le resistenze - Le motivazioni d’acquisto - Come scoprire le motivazioni d’acquisto - La comunicazione a due vie, come svilupparla - La comunicazione al telefono - La comunicazione in presenza del cliente. CONOSCERE - Conoscere se stessi, analisi della propria personalità - Conoscere i propri punti di forza e di debolezza - Le competenze sul prodotto - Le conoscenze sul cliente. COME ORGANIZZARE IL LAVORO DI VENDITA

MODULO PER GLI ADDETTI AI PUNTI VENDITA IL SERVIZIO INDIVIDUALE: concetto di servizio - l’importanza del servizio individuale - il personale a contatto con la clientela - il servizio individuale all’interno dell’organizzazione - I principi della trattativa per la vendita in pubblico - simulazione della trattativa - La fidelizzazione del cliente del punto vendita - Individuazione di un programma di azioni (individuali e collettive) per la fidelizzazione del cliente - Miglioramento dello standard interno.

MODULO PER I VENDITORI ESTERNI Un lavoro in tre fasi (preparazione - programmazione - analisi e controllo) - Preparare la zona - Preparare i clienti, suddivisi in potenziali, caldi, ecc..- Preparare lo schedario del cliente - Preparare l’armamentario di vendita - Programmare i tempi delle visite - Programmare la periodicità - Programmare gli itinerari - Programmare le visite - Programmare gli obiettivi cliente - Analizzare e controllare l’attività di vendita - Analizzare il rendimento - Analizzare e controllare la visita - Analizzare e controllare le vendite - Analizzare e controllare le zone di vendita. I FATTORI TECNICI DELLA VENDITA - I 5 fattori della vendita A.I.D.O.C. (Approccio – Intervista – Dimostrazione – Obiezioni - Conclusione) - L’APPROCCIO - Che cos’è l’approccio - Le domande fondamentali - Lo schema ideale per un approccio ideale - Diminuire le resistenze - Gli obiettivi dell’approccio. L’NTERVISTA - Come intervistare il cliente - Le domande fondamentali - Domande aperte e domande chiuse - Guida all’intervista - Programma di intervista - Gli obiettivi dell’intervista. LA DIMOSTRAZIONE - In che cosa consiste - La pianificazione della dimostrazione - La dimostrazione ideale secondo lo schema V.C.B. (Vantaggi – Caratteristiche - Benefici). LE OBIEZIONI - Non c’è acquisto senza obiezioni - Il perché delle obiezioni - Cos’è l’obiezione - L’atteggiamento del venditore nei confronti dell’obiezione - Le tecniche per affrontare le obiezioni - Le false obiezioni - Obiezioni sul prezzo - Obiezioni sulle condizioni - Gli obiettivi del superamento delle obiezioni. LA CONCLUSIONE - Quando concludere - Quante visite per concludere - Le tecniche per concludere - Gli obiettivi della dimostrazione.

MATERIALE DIDATTICO FORNITO AI PARTECIPANTI:

Valigetta contenente:

1-     Materiale vario di cancelleria (block-notes+biro+righello).

2-     Libro di testo di TECNICHE E PSICOLOGIA DI VENDITA scritto appositamente per il corso quindi tarato sulle esigenze del corso e riportante gran parte degli esempi sviluppati a lezione.

3-     Programma computerizzato   VENPLUS   per la gestione su computer dei contatti vs. clienti.

4-     VIDEOCORSO, di tecniche di vendita, permette al partecipante di ripassare gli aspetti fondamentali della trattativa commerciale ed eventualmente di recuperare qualche lezione perduta

ELENCO DELLE PRESTAZIONI DI VENPLUS:

1-GESTIONE TABELLE .
2-ANAGRAFICA CLIENTI E CONTATTI.
3-CONTATTI PER RAGIONE SOCIALE.
4-CONTATTI PER DATA CONTATTO.
5-STAMPA LISTA CONTATTI.