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Master di Vendita
di Servizi
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Durata:
160 ore
RUOLO E OPPORTUNITA' DI
LAVORO
Mediante l'acquisizione di conoscenze e
competenze legate alla comunicazione interpersonale, alle
caratteristiche dei servizi, ed alla programmazione/gestione
dell'agenda con la verifica dei risultati commerciali, il
partecipante al corso può trovare opportunità
di lavoro presso società specializzate nella creazione
e nella vendita di servizi, in modo particolare nel settore
assicurativo e bancario.
PARTECIPANTI
Il Master è raccomandato a coloro
che desiderano intraprendere una carriera in ambito commerciale
e desiderano specializzarsi in particolar modo nell vendita
di servizi.
PRINCIPALI CONTENUTI DIDATTICI
D.Lgs.626/94 e Diritti e doveri dei lavoratori
- Introduzione
- A chi si rivolge la legge
- Gli obblighi del datore di lavoro
- Gli obblighi del lavoratore
- Il lavoro al videoterminale
- Il telemarketing per la gestione dell'appuntamento;
- Principi di Programmazione Neurolinguistica
e di Comunicazione Efficace;
- L'ascolto Attivo;
- Livelli della Comunicazione;
- Mirroring, pacing and leading (rispecchiare,
andare a ritmo e
guidare);
- Il sistema sensoriale: realtà o
rappresentazione? Accessi
oculari;
- Autostima: tecniche di automotivazione;
- I bisogni fondamentali alla base della
motivazione;
- Il linguaggio del corpo;
- Il controllo delle emozioni;
- Obiettivi & Missione;
- Gestione del Tempo;
- Il potere degli stati d'animo: come predisporsi
nello stato
d'animo migliore per vendere; credenze vincenti;
- La potente influenza del dialogo interno;
- Le capacità del venditore: come
trasformare gli insuccessi
passati in future opportunità di vendita;
- Come reagire al meglio alle critiche; la
gestione ottimale delle
critiche; come trattare con i clienti “difficili”;
- L'offerta del prodotto e del servizio;
analisi e trasformazione
delle obiezioni; la ristrutturazione delle obiezioni:
i giochi di
prestigio verbali;
- Le posizioni percettive; come trasformare
lo stress da prezioso nemico a prezioso alleato; le credenze
dei top venditori.
- Il ciclo di vita del cliente;
- Le fasi della vendita: lo sviluppo efficace
della telefonata per fissare l'appuntamento;
- L'arte di saper domandare e di saper rispondere;
come si risponde alle domande aperte del cliente; l'importanza
del contesto;
- linguaggio ambiguo e linguaggio di precisione;
- strategie ed estrazione di strategie;
- la trattativa: il ricalco nel futuro;
- I microsegnali di gradimento e di rifiuto;
- La chiusura della trattativa;
- La programmazione dell'attività;
la verifica dell'attività; le caratteristiche dei
servizi.
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